胖東來創(chuàng)始人于東來要開網(wǎng)課的消息，像一顆深水炸彈攪動(dòng)了零售圈。從“爆改”永輝、步步高，到如今公開輸出管理方法論，這家被捧為“零售界海底撈”的企業(yè)，似乎正在將“獨(dú)門絕技”從線下服務(wù)轉(zhuǎn)向線上知識(shí)付費(fèi)。但零售人需要警惕：抄胖東來的“作業(yè)”容易，抄透它的“底層邏輯”才是關(guān)鍵。

胖東來的“爆改”邏輯：輸出標(biāo)準(zhǔn)化，還是輸出價(jià)值觀？

胖東來近年對(duì)外輸出的核心，表面是“爆改”永輝等企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)——調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化服務(wù)動(dòng)線、升級(jí)員工激勵(lì)，但更深層的邏輯在于：它正在用“反內(nèi)卷”的價(jià)值觀重構(gòu)零售業(yè)的人貨場(chǎng)關(guān)系.

商品結(jié)構(gòu)：胖東來不追求“大而全”，而是用“爆品思維”打造“必買清單”。例如其自有品牌“東來優(yōu)選”，SKU不足行業(yè)同類的1/3，但復(fù)購率卻高達(dá)70%。關(guān)鍵不是砍品類，而是用數(shù)據(jù)篩選出“高頻剛需+高性價(jià)比”的黃金組合。

員工激勵(lì)：“月薪過萬+年度分紅+強(qiáng)制休假”的背后，是“把人當(dāng)人看”的底層邏輯。胖東來員工流失率常年低于5%，而行業(yè)平均超30%。真正值得學(xué)的不是高薪，而是“讓員工有尊嚴(yán)地賺錢”的管理哲學(xué)。

服務(wù)細(xì)節(jié)：免費(fèi)修拉鏈、雨天送傘、寵物寄存……這些服務(wù)看似“虧本”，實(shí)則是用“反效率”換用戶心智。胖東來的服務(wù)設(shè)計(jì)始終圍繞“家庭場(chǎng)景”，把超市變成“社區(qū)第二客廳”。

零售人“抄作業(yè)”的三大陷阱

胖東來的經(jīng)驗(yàn)固然誘人，但盲目復(fù)制可能掉進(jìn)三大陷阱：  

1. 盲目砍SKU：沒有精準(zhǔn)的用戶畫像和消費(fèi)數(shù)據(jù)分析，砍品類只會(huì)導(dǎo)致客群流失。  

2. 強(qiáng)推高薪制：若企業(yè)利潤率不足，照搬薪資體系可能引發(fā)現(xiàn)金流危機(jī)。  

3. 過度服務(wù)：在成本敏感型區(qū)域，“免費(fèi)服務(wù)”可能被用戶視為“羊毛出在羊身上”。  

真正的學(xué)習(xí)邏輯是：拆解底層模型，再適配本地基因。  

案例參考：某區(qū)域超市學(xué)習(xí)胖東來“爆品策略”，但未照搬選品，而是結(jié)合本地飲食偏好，將“火鍋食材區(qū)”升級(jí)為“一站式解決方案”，帶動(dòng)整體毛利提升15%。

三步拆解胖東來方法論，落地關(guān)鍵在“適配” 

第一步：從“用戶動(dòng)線”倒推商品結(jié)構(gòu)  

繪制門店熱力圖，分析用戶停留時(shí)長和購物路徑；  

將高頻剛需品（如生鮮）置于動(dòng)線后端，拉長用戶停留時(shí)間；  

在必經(jīng)動(dòng)線上設(shè)置“必買爆品專區(qū)”，用“少而精”提升轉(zhuǎn)化率。  

第二步：用“動(dòng)態(tài)股權(quán)”激活員工

基礎(chǔ)薪資對(duì)標(biāo)當(dāng)?shù)胤?wù)業(yè)前20%，保障基本尊嚴(yán)；  

設(shè)置“服務(wù)之星”“創(chuàng)新提案”等即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，用短期正反饋培養(yǎng)長期忠誠度；  

對(duì)核心員工開放“門店合伙人”機(jī)制，按利潤貢獻(xiàn)動(dòng)態(tài)分配股權(quán)。  

第三步：設(shè)計(jì)“低成本高感知”服務(wù) 

在收銀臺(tái)增設(shè)“應(yīng)急包”（含創(chuàng)可貼、針線包等），單店成本不足百元，卻能打造“暖心”記憶點(diǎn)；  

針對(duì)社區(qū)店推出“代收快遞”“代繳水電費(fèi)”等便民服務(wù)，低成本引流；  

設(shè)立“沉默顧客調(diào)研員”，每周隨機(jī)訪談10名未消費(fèi)顧客，反向優(yōu)化服務(wù)短板。  

胖東來網(wǎng)課的價(jià)值：不是答案，而是鏡子

于東來的網(wǎng)課或許會(huì)揭秘胖東來的運(yùn)營SOP，但零售人更應(yīng)思考：當(dāng)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)、內(nèi)卷加班、流量焦慮時(shí)，胖東來為何敢“反共識(shí)”地追求員工幸福與顧客體驗(yàn)？

零售業(yè)的終局競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是價(jià)值觀的競(jìng)爭(zhēng)。

胖東來的商品結(jié)構(gòu)背后是“克制貪婪”；  

員工激勵(lì)背后是“尊重人性”；  

服務(wù)細(xì)節(jié)背后是“利他思維”。  

給零售從業(yè)者的建議

1. 先學(xué)“不做什么”，再學(xué)“做什么”：拒絕盲目擴(kuò)張、拒絕壓榨員工、拒絕虛假促銷。  

2. 用“社區(qū)思維”取代“流量思維”：把門店變成解決用戶生活痛點(diǎn)的解決方案中心。  

3. 敢于“慢即是快”：胖東來用20年打磨單店模型，真正的護(hù)城河永遠(yuǎn)需要時(shí)間沉淀。  

記住：胖東來的作業(yè)可以抄，但零售業(yè)的答案，終究要寫在自己的土地上。